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2023年11月17日，一年一度的國家醫(yī)保談判在北京悄然拉開序幕。

今年的國談地點全國總工會國際交流中心，位于北京環(huán)外的順義區(qū)，離首都國際機(jī)場10公里左右。這里同時也是一個溫泉酒店，四周是高高的綠化圍墻。從酒店大廳，走到國家醫(yī)保談判會議的等候區(qū)要拐4道彎。等候區(qū)的樓上，有五個會議室進(jìn)行著今年的談判。

 

來源：吳妮

 

醫(yī)保局工作人會來等候區(qū)叫號，工作人員一開始會直接喊出企業(yè)名字甚至談判品種，后來通過微信和電話通知，把保密工作做到極致。談判只允許三個談判代表參加，只能帶1-2個手機(jī)，手機(jī)要鎖在柜子里，需要向上級請示的時候再取出來。醫(yī)保局提前備好計算器，禁止企業(yè)自己攜帶。

工作人員一直在維持現(xiàn)場秩序，一開始禁止非談判人員靠近談判會議室，后來禁止非談判人員上樓，甚至最好不要走出等候區(qū)。在第二天的時候，官方甚至給參與談判的企業(yè)提出要“做好表情管理”的要求，以防止場外的人通過這一細(xì)節(jié)推測出談判的結(jié)果。

 

來源：吳妮

 

然而，即便是如此，一位業(yè)內(nèi)人士提到，今年對現(xiàn)場管理還是要松不少：“以前在人大西門的時候，上午、下午只能集中入場一次，媒體記者幾乎完全接觸不到談判的會議室；醫(yī)保局的人也小聲對暗號一樣問企業(yè)是哪家公司的人，不像今年，一開始還能一家家大聲喊進(jìn)去。”

或許因為是醫(yī)保已經(jīng)成常態(tài)，相比往年熱炒的盛況，今年無論是官方還是行業(yè)都對談判關(guān)注度似乎都少了很多：官方未曾公開披露具體談判的信息，時間和地點都是在談判前兩天才流出。除了參與談判的企業(yè)和專家之外，似乎只剩下少數(shù)媒體關(guān)注到這項關(guān)乎創(chuàng)新藥企業(yè)務(wù)進(jìn)程以及廣大人民群眾病有所醫(yī)的大政策。

談判現(xiàn)場的等候區(qū)里沒有去年人山人海的架勢，等待談判期間，不同企業(yè)代表之間交流不多，警惕被聽到說話內(nèi)容?；旧贤粋€企業(yè)的三五成群聚。有些人看起來很緊張，臨場突擊商量著談判策略，拿著筆不停計算、畫線，口中不時說出“最高價、最低價”，“第二輪報價沒有辦法冒險”。

 

來源：吳妮

 

也有心態(tài)輕松的企業(yè)，“去年就說，今年要穿好看點，要上央視了”。

一個有趣的現(xiàn)象是，很多企業(yè)不討論自己家的品種，卻在討論今年談判的大品種——司美格魯肽。

但當(dāng)時間拉回到現(xiàn)實，比如談到今年是不是預(yù)計會降幅溫和時，企業(yè)代表也沒有什么底氣，說“鼓勵創(chuàng)新，每年都這么說”。

 

-01-不是只談價格，也能談?wù)勂髽I(yè)的難處

 

今年首個談判結(jié)束是一家兒童制劑生產(chǎn)企業(yè)，三位談判代表下樓后，握拳說yes，表示“只談了十幾分鐘，比預(yù)期低一點，很成功”。

后續(xù)的企業(yè)代表很少有反應(yīng)如此強(qiáng)烈的，不僅三緘其口，還努力做表情管理，給記者的回應(yīng)無外乎“一般，有差距，還可以”。也有反差感極強(qiáng)的回應(yīng)，談判代表笑著說“談得一塌糊涂”。

一位談判代表覺得，今年醫(yī)保談判對藥企還是比較友好的。“我們談的是創(chuàng)新藥，談判時間大概半個小時，我跟專家們報完價之后，跟他們講為什么要報這個價格，研發(fā)投入多少資源和時間，和跨國公司產(chǎn)品之間的對比。專家們也很理解藥企的難處。

以前專家不怎么聽企業(yè)的難處，直接談價格?，F(xiàn)在談判專家們能聽進(jìn)去合理的想法。”

不只他一個人有這種感覺，“我跟其他談判企業(yè)聊過，大部分都覺得還可以。”有談判企業(yè)表示，談成后專家也很高興，站起來祝賀談判企業(yè)，贊賞企業(yè)的誠意。有現(xiàn)場媒體聽到談判室里傳來鼓掌的聲音，很可能是雙方經(jīng)過充分的拉鋸戰(zhàn)，最終達(dá)成一致。

上述談判代表覺得并不是今年才開始溫和，17、18年相對比較嚴(yán)格一點，那時候大家都沒有什么經(jīng)驗，21年之后，隨著政策完善，還有企業(yè)心態(tài)調(diào)整，我覺得大家都感覺好一些。

當(dāng)然也有沒談成功的。談判失敗的原因無外乎，企業(yè)對價格有比較高的預(yù)期。

上述談判代表透露，藥企在給創(chuàng)新藥定報價的時候，有幾個參照。

首先根據(jù)產(chǎn)品定位，找到同類產(chǎn)品。假設(shè)同類產(chǎn)品都沒進(jìn)入醫(yī)保，本土藥企的報價，一般是跨國藥企同類產(chǎn)品的70%-75%。如果跨國公司進(jìn)口藥已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保，那么要參考它的醫(yī)保價。

第二個，要看醫(yī)保局給企業(yè)選的參照品是什么，參照品的價格也是重要的參考依據(jù)。有一家企業(yè)談判藥品的參照品已經(jīng)進(jìn)入國家集采，價格比較低。“參照品價格不高的話，你就要有個心理預(yù)期。”

“我們?nèi)ブ皶?zhǔn)備一張報價表格，把每一步寫得非常清楚。比如說我第一輪報價是報多少，如果沒有超過信封價的115%，那就進(jìn)入談判階段；如果超出信封價115%，我會根據(jù)這張表格決定第二輪報多少。”上述談判代表說，“把這兩個參考因素把握好，說實在話，這么多年談判的結(jié)果都在我的預(yù)期之內(nèi)。”

一般情況下，企業(yè)談過幾次，有一定的經(jīng)驗，跟信封價都大差不離。當(dāng)然還有一種情況就是談判代表知道應(yīng)該這么去做，但是領(lǐng)導(dǎo)有要求，“必須給我談到什么樣的價格”。至于這種，作為談判的代表，能做的就非常有限了。

 

-02-“重磅品種”眾生相

 

相比去年新冠口服藥和罕見病藥物兩大關(guān)注焦點，今年的醫(yī)保談判目錄里，并無太多出圈的品種，值得關(guān)注的產(chǎn)品，也更加“行業(yè)范兒”。

PD-1/PD-L1產(chǎn)品多為目錄內(nèi)續(xù)約品種，以O(shè)K藥為代表的外藥品種一如既往地選擇放棄醫(yī)保目錄。一位業(yè)內(nèi)人士提到：“外企不愿卷入到國內(nèi)產(chǎn)品的價格戰(zhàn)中去，同時也不想影響起全球范圍內(nèi)的定價體系。”

BTK除了楊森的伊布替尼外，本次角逐在百濟(jì)神州和諾誠建華之外還有阿斯利康的me too產(chǎn)品阿可替尼；三代EGFR阿斯利康、翰森和艾力斯目前格局已定，對于新入局的貝達(dá)，進(jìn)醫(yī)保似乎成了必選項（貝福替尼在今年6月底踩著醫(yī)保談判資格的紅線獲批）；肺癌新靶點RET抑制劑，基石和信達(dá)同時下場廝殺，可能會卷入到競爭談判的局里；乳腺癌重磅靶點CDK4/6，輝瑞去年在一眾玩家殺到前已經(jīng)降價進(jìn)入，此次便剩下禮來、恒瑞和諾華三家同時廝殺……

ADC品種，羅氏的TDM1很早就在目錄內(nèi)，榮昌的準(zhǔn)備續(xù)約。新增四款重磅ADC，羅氏的CD79 ADC抗體、吉利德Trop-2 ADC以及輝瑞的CD22 ADC，以及今年的重頭戲：阿斯利康/第一三共的DS-8201。8201此前最大的詬病便在于價格，此次阿斯利康進(jìn)或者不進(jìn)，都是一個重大的啟示。

自免類產(chǎn)品主要集中在銀屑病上，除了諾華和楊森兩款目錄內(nèi)產(chǎn)品（司庫奇尤和古塞奇尤單抗），今年楊森的烏司奴單抗和禮來的依奇珠單抗將續(xù)約并納入新適應(yīng)證，康哲引進(jìn)的替瑞奇珠單抗首次參與談判。

兩大CAR-T產(chǎn)品，復(fù)星凱特的阿基侖賽注射液和藥明巨諾瑞基奧侖賽注射液，在去年談崩的情況下，今年雖然通過了申報審查目錄，但據(jù)現(xiàn)場反饋，均未參與今年的醫(yī)保談判。究其原因，細(xì)胞治療的成本，短時間仍舊沒有辦法降到醫(yī)?；鹂沙惺艿哪曩M用支出。

貝達(dá)還有一款伏羅尼布，醫(yī)保幾乎也是必選項；綠葉的抑郁新藥托魯?shù)匚睦ㄐ辆忈屍约昂桶贊?jì)合作的戈舍瑞林微球，都是重中之重；和黃的兩款小分子面臨續(xù)約；云頂今年多了一款重磅抗生素；恒瑞除了一堆續(xù)約產(chǎn)品之外，今年有一個新談的重磅品種：從瓔黎藥業(yè)引進(jìn)的PI3Kδ抑制劑，這款藥的銷量也決定了這個富有想象力靶點的后續(xù)……

 

-03-“溫和”的元年

 

醫(yī)保目錄的調(diào)整是一個動態(tài)的過程，大家的焦點都關(guān)注在怎么進(jìn)目錄，但實際醫(yī)保目錄還有調(diào)出的過程，以及續(xù)約。

一款創(chuàng)新藥，企業(yè)有企業(yè)自己的定價思路，醫(yī)保局有醫(yī)保局的價格形成機(jī)制。前者考慮的是競爭、投入、差異化優(yōu)勢等，后者在前者的基礎(chǔ)上，還加上了人均GDP、基金承受能力以及衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)等一系列考量，二者預(yù)期相差越大，降幅自然就越高。

 

參考2022年的國家醫(yī)保談判，企業(yè)在遞交醫(yī)保談判材料的時候，除了藥品自評報告、基本信息以及藥物安全與有效信息之外，還包含藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評價證據(jù)、預(yù)算影響分析證據(jù)以及國內(nèi)外參考價格等三方面內(nèi)容。前者是“價值”，后者是“消耗”。

兩塊都有相應(yīng)的專家經(jīng)過一系列測算，最終給出自己的一個預(yù)期價格，也就是所謂的“信封價”。專家團(tuán)隊來自于醫(yī)?；鸬墓ぷ魅藛T、衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)生），每個人都都自己的考量，而醫(yī)保認(rèn)可的一款藥該有的價格，最終會從這個多方的“考量”中誕生。

因為涉及角色眾多、流程復(fù)雜，醫(yī)?；鸷推髽I(yè)這個“價格預(yù)期差”沒辦法用政策設(shè)計去彌補(bǔ)。因此，醫(yī)保談判的“趨于溫和”主要體現(xiàn)在續(xù)約上。

“相比于談判的時候每個環(huán)節(jié)需要大量專家參與測算，續(xù)約更加趨于‘自動化’，把規(guī)則定好、公式設(shè)置好，大家都看得見，有直接而明白的參考依據(jù)”。一位研究醫(yī)保的人員這樣解釋到。也正因為如此，續(xù)約的規(guī)則到底如何，能很清晰地反映醫(yī)保官方的態(tài)度。

今年7月4日，國家醫(yī)保局《談判藥品續(xù)約規(guī)則》及《非獨家藥品競價規(guī)則》公開征求意見文件（下文稱《征求意見》）發(fā)布，在新的藥品續(xù)約規(guī)則征求意見稿中，對續(xù)約降幅計算公式進(jìn)行了進(jìn)一步的明確和細(xì)化。

來源：天風(fēng)證券

 

公式很復(fù)雜，但這一版新的續(xù)約規(guī)則核心今生只有兩點：一個是降低了續(xù)約談判產(chǎn)品的價格降幅，另一個就是提高了每個產(chǎn)品醫(yī)保基金可負(fù)擔(dān)的額度基數(shù)。

這項政策，被市場解讀成醫(yī)保走向溫和的“里程碑”。

其實早在2022年，以PD-1抗體為代表的“重磅”產(chǎn)品在續(xù)約時的象征性降價，已然是在溫和的道路上邁出一步。而今年年中的這個文件，算是一個官方意義上的正式定調(diào)。

今年國談通過形式審查的藥品品種數(shù)高達(dá)386，其中有164個是目錄內(nèi)產(chǎn)品，也就是面臨續(xù)約談判的品種，前兩年上市的絕大多數(shù)“本土重磅品種”基本都在其中。在初次談判的時候本身就有一個比較大的降幅，如果在每一次續(xù)約的時候仍然再砍價，這對國內(nèi)這些創(chuàng)新品種打擊不小。

長期看，雖然醫(yī)?；痣S著覆蓋范圍越來越大，肯定會越來越緊張，但是這幾年的醫(yī)保結(jié)余在逐年增多，去年更是達(dá)到4.25萬億達(dá)到歷史新高。結(jié)余不是目的，高效地把醫(yī)?；鹗褂贸浞植攀菄裔t(yī)保局的KPI。

因此在以后醫(yī)保談判越來越成熟之下，無論是“溫和”還是“嚴(yán)苛”，都是一個結(jié)果，而不是原因。

 

-04-放棄“醫(yī)保”，可能嗎？

 

今年有一個很典型的品種，就是基石藥業(yè)的舒格利單抗。

舒格利單抗早在2021年年底獲批非小細(xì)胞肺癌這項大的適應(yīng)證，然而卻在有資格參與2022年年底醫(yī)保談判的前提下，主動放棄了談判資格。但是在今年，基石的舒格利單抗，又很知趣地重新回到了申報名單里。

作為國內(nèi)第12款PD-x產(chǎn)品（第4款PD-L1），舒格利單抗盡管這兩年適應(yīng)證布局還算全面，但是競爭格局不能說不嚴(yán)峻。據(jù)摩根士丹利統(tǒng)計，2022年舒格利單抗全年銷量2個億人民幣（不算授權(quán)費用）。

除了O、K、I、T藥這種有著全球市場的MNC的大藥，大多數(shù)本土玩家在國內(nèi)PD-x市場進(jìn)入一個存量競爭時代下，如果相比同類缺少一個醫(yī)保帶來的可及性提升，純粹靠適應(yīng)證的拓展，很難去撬動已經(jīng)進(jìn)醫(yī)保的產(chǎn)品的市場份額。當(dāng)然，還有一些PD-x玩家，基本上已經(jīng)選擇了躺平：即對適應(yīng)證開拓興趣不大，也對醫(yī)保談判意興闌珊。

不過，在選擇是否要擁抱醫(yī)保上，還有一種情況就是司美格魯肽這種。

司美本身在院外賣的很好，在面臨續(xù)約談判的時候，企業(yè)和醫(yī)保雙方都心知肚明：醫(yī)保不可能去覆蓋司美減肥的適應(yīng)證，雙方當(dāng)然希望能醫(yī)保繼續(xù)cover其糖尿病的價格。但是在續(xù)約的時候，如果降得多，則需要更多的量來補(bǔ)齊，而在司美本身產(chǎn)能有限的情況下，這或許會影響其院外市場的供應(yīng)。

“像司美這樣的不同意談判或者續(xù)約的，往往都是有一些后手的準(zhǔn)備，那么受歡迎。不進(jìn)醫(yī)保對于他們來說不是一件壞事”。上述研究醫(yī)保的人員提到。

但并不是所有的藥都有司美的底氣。絕大多數(shù)產(chǎn)品的競爭力并沒有那么強(qiáng)，還是需要國家醫(yī)保帶來的巨大的可及性來提高競爭優(yōu)勢的。

相反，有一類藥，是一定不會放棄醫(yī)保的。

據(jù)現(xiàn)場觀察，有一家企業(yè)在談判室接近兩個小時。一名醫(yī)生介紹，該藥品主要針對某種慢病，之前一直在抖音一類的媒體平臺宣傳，很多老人看了廣告語都會來醫(yī)院要求自費開處方。在這位醫(yī)生看來，這種藥“價格貴、效果一般，競品眾多”，要是不進(jìn)醫(yī)保，就完全沒有希望，但是進(jìn)了醫(yī)保，臨床醫(yī)生開的可能性也不大。但對于企業(yè)來說，是一定要爭取到進(jìn)醫(yī)保的機(jī)會的。

“還有一類產(chǎn)品，它們放棄醫(yī)保原因，可能是本身在目錄外可以有一些‘灰色操作’。進(jìn)入醫(yī)保之后，就要正兒八經(jīng)的被數(shù)據(jù)和系統(tǒng)盯著，會受到一些“監(jiān)控”，因此企業(yè)可能會有一些其它的想法。” 上述研究醫(yī)保的人員提到。

（李昀對本文亦有貢獻(xiàn)）

 

文章來源：ProHR匯華  ，深藍(lán)觀 （作者吳妮）